在佛山市三水奥维斯家具制品有限公司（下称“奥维斯”）产品展示厅一角，放置着一组藤编座椅，并搭配一把白色大型遮阳伞。这样的户外藤编家具组合，在国内并不多见，但在欧美家庭中却较为普遍。

　　而奥维斯就是凭借户外藤编家具在跨境电商闯出了一片天。作为佛山最早一批家具企业，奥维斯在5年时间内从0做到了10亿元销售额。而其成功的秘诀，不仅在于走得早，更在于转得快。

　　奥维斯成立于2011年。创始人李启祥此前从事小五金行业，行业没落后转型进入家具行业，并创办了奥维斯，主营户外藤编家具，起初产品全部以贴牌代工方式销往海外市场，企业赚取的利润非常微薄。

　　到了2017年，李启祥意识到，贴牌代工出口的方式已经难以为继。“我们做藤编家具都是手工，工人都是技术工人，有这个手艺的工人越来越少，工价越来越高。”他透露，以前一个工人成本3000元，到2017年涨到了8000元，与此同时土地租金也从6元涨至12元。因此2017年度企业订单虽然涨了，但是利润却进一步降低。

　　由于特殊的工艺要求，藤编家具无法进行自动化改造，高度依赖人工。奥维斯的工厂主要分布在广西和湖南地区，共计有将近20个生产基地，采取“工厂+农户”配合的方式，将订单分散至不同区域完成。

　　2017年，奥维斯的销售额已经达到4500万。但李启祥则开始思考转型，“我做的是成品家具，为什么不做自己的品牌。外国人从我这里买回去也是自己卖，我为什么不自己卖。”

　　几乎同一时期，李启祥恰好得知亚马逊在中国大陆招商，他主动组织团队学习，开始摸索跨境电商渠道，并在2018年成为最早一批进驻的佛山家具企业。据李启祥回忆，当时在上做跨境电商家具的企业鲜少。

　　而奥维斯的优势是很显著的。“广州深圳一些跨境电商家具企业是纯做贸易的，没有做过户外家具，而我比他们都懂家具，我做过实体。”李启祥说，当时奥维斯的产品在亚马逊上一面市就卖得比别人好。

　　凭借先发优势，奥维斯电商业绩高歌猛进，5年时间从0做到了10亿元人民币销售额，在亚马逊亚太区户外家具跨境电商中名列前茅。这期间，奥维斯打造了专业的运营团队，还入驻了多个跨境电商平台。

　　除了占据先机，奥维斯突围而出的关键还在于重视设计，坚持打造爆款。奥维斯一年最多可以推出8个系列产品，一个系列包含五件套、八件套等多个类目。而一个成功的爆款可以持续销售5年，有效摊薄了成本。

　　近年来，随着国内家具企业涌入跨境电商，时机红利正在消逝，奥维斯面临着不小的挑战。一边是来自深圳等地的跨境电商企业，带着资本优势抢占市场，另一边是来自江浙的制造业企业，带着规模化低成本的优势，也在进入跨境电商赛道。

　　“企业未来两个路径，一个是对接资本，一个是做品牌。我不选择资本，做品牌企业才能走得更远。”李启祥透露，企业未来三年预计每年投入500万打造品牌。他预计每年这500万将作为“战略性亏损”，而最终目标就是形成品牌影响力。

　　今年以来，欧美消费疲软影响了不少跨境电商企业业绩。今年奥维斯预计欧美市场下滑25%-30%。凭借在原创设计方面的优势，以及多平台布局的举措，奥维斯今年整体业绩有望实现微增。

　　即便如此，李启祥依然对欧美市场有很大信心。“美国是最大的消费品市场，它的家具市场有上千亿美金的体量，而我们企业现在仅1亿美金的体量，还有很大的空间。”李启祥说。

　　除了打造品牌以及继续加强原创设计能力，奥维斯也在探索独立站建设，这也是打造品牌的重要一步。“要从第三方平台引流到自己独立站，做私域流量，现在流量越来越贵，一定要做独立站，做品牌，才能够议价。”李启祥说，未来理想的状态是九成销售量来自自己的独立站，一成来自第三方平台，而现在情况刚好是相反的，企业的战略则是未来十年达到这一理想状态。

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